Prospecting, qualification en closing zijn verschillende verantwoordelijkheden. Leg de overdracht tussen SDR, BDR en AE vast voordat je targets, vacaturetekst en senioriteit bepaalt.
SDR: snelheid en kwaliteit aan de voorkant
Een Sales Development Representative richt zich vaak op eerste contact, qualification en het creëren van een relevante vervolgstap. In inboundmodellen kan snelheid van opvolging belangrijk zijn; in outboundmodellen speelt prospecting en messaging een grotere rol.
Meet niet alleen aantal afspraken. Een agenda vol slechte meetings verschuift het probleem naar de AE. Kijk naar acceptatie, conversie naar opportunity en kwaliteit van qualification.
BDR: vaak outbound of marktontwikkeling
De titel BDR wordt verschillend gebruikt. Bij veel organisaties ligt de nadruk op outbound en nieuwe accounts. Elders is het een zwaardere business-developmentrol. Schrijf daarom de activiteiten en ownership uit: research, accountselectie, cold outreach, qualification, event follow-up, partnerships of zelfs vroege discovery.
Account Executive: van gekwalificeerde kans naar deal
Een Account Executive bezit meestal discovery, oplossingsrichting, stakeholdermanagement, voorstel, onderhandeling en closing. In complexere B2B-sales moet de AE meerdere beslissers meenemen en risico in de deal actief managen.
Een AE met sterke inboundresultaten is niet automatisch passend als jouw organisatie verwacht dat hij of zij de eigen pipeline grotendeels zelf opbouwt.
De handoff is vaak belangrijker dan de functietitel
Leg exact vast wanneer een lead of account van SDR/BDR naar AE gaat. Welke informatie is minimaal nodig? Wie bepaalt of er een echte opportunity is? Wie blijft betrokken wanneer een deal terugvalt naar nurture?
Als SDR wordt beloond op meetings en AE op omzet, kan de SDR te vroeg overdragen. Gebruik gedeelde kwaliteitscriteria voor wat een geaccepteerde opportunity is.
Pas de rolverdeling aan op volume en dealcomplexiteit
Een gespecialiseerde SDR-AE-structuur werkt niet overal. Bij lage volumes, nichemarkten of zeer complexe sales kan één senior professional de volledige cyclus effectiever bezitten. Splits rollen pas wanneer specialisatie echt voordeel geeft in focus, capaciteit of conversie.
Checklist voor werkgevers
Beschrijf per rol het begin- en eindpunt van ownership.
Definieer een geaccepteerde opportunity in concrete termen.
Voorkom KPI’s die lage kwaliteit naar de volgende funnelstap duwen.
Bepaal hoeveel eigen prospecting je van de AE verwacht.
Kies rolverdeling op salesvolume, complexiteit en beschikbare begeleiding.