Zoek je iemand die nieuwe klanten opent, bestaande accounts uitbouwt of beide? Het antwoord bepaalt welk bewijs je in cv, interview en eerste 90 dagen moet zoeken.
Hunter en farmer zijn geen persoonlijkheidstypen
De termen worden vaak gebruikt alsof ze een karakterlabel zijn. Voor werkgevers is het nuttiger om ze te zien als verschillende commerciële opdrachten. Een hunter creëert beweging waar nog geen relatie of concrete koopintentie is. Een farmer vergroot waarde in een bestaand klantlandschap door relevantie, vertrouwen, timing en stakeholdermanagement.
Een hunter moet bijvoorbeeld kunnen aantonen hoe een prospectlijst, outbound-aanpak of nieuw segment is opgebouwd. Een farmer moet kunnen laten zien hoe omzet, retentie, marge of share-of-wallet binnen bestaande accounts is gegroeid. Iemand kan beide beheersen, maar vraag dan naar afzonderlijk bewijs. “Ik deed new business én accountmanagement” zegt op zichzelf nog weinig.
Wanneer heb je vooral een hunter nodig?
Een hunterprofiel wordt logischer wanneer groei afhankelijk is van nieuwe logo’s, een nieuw marktsegment, een onbekend product of een onvoldoende gevulde pipeline. De rol krijgt dan vaak veel autonomie in prospecting, eerste gesprekken, qualification en het creëren van interne urgentie bij prospects.
Een hunter in snelle transactionele verkoop is niet automatisch passend in enterprise new business met meerdere beslissers, technische validatie en een cyclus van maanden.
Maak daarom concreet hoeveel nieuwe kansen iemand zelf moet creëren, welke marketing- of SDR-ondersteuning bestaat en vanaf welk moment een andere collega de deal overneemt.
Wanneer is een farmer juist waardevoller?
Bij een bestaande portefeuille draait succes minder om koude opening en meer om accountpenetratie. Denk aan stakeholdermapping, adoptie, contractverlenging, cross-sell, upsell en vroeg herkennen van risico. Een sterke farmer kent de business van de klant en kan commerciële kansen creëren zonder de relatie te reduceren tot “meer verkopen”.
Vraag bij selectie naar een concreet accountplan: welke uitgangssituatie trof de kandidaat aan, welke stakeholders waren belangrijk, waar kwam extra waarde vandaan en welk deel van de groei was aantoonbaar door de kandidaat beïnvloed?
Een hybride rol kan, maar maak de verdeling expliciet
Veel mkb-functies combineren new business en accountmanagement. Dat is niet per definitie verkeerd. Het wordt wél problematisch wanneer de vacature 50 procent acquisitie belooft terwijl de agenda in werkelijkheid volledig wordt gevuld door servicevragen en bestaande klanten.
Leg vooraf vast welk deel van tijd en target bij nieuwe omzet hoort, wie bestaande accounts beheert, hoe leads ontstaan en wanneer een nieuwe klant van “hunterfase” naar structureel accountmanagement gaat. Zo selecteer je op de echte baan en voorkom je dat de kandidaat na drie maanden een ander werkpakket aantreft.
Zo toets je hunter/farmer in een interview
Vraag niet “ben jij een hunter?”. Laat een kandidaat twee situaties reconstrueren: één waarin zelf nieuwe omzet moest worden geopend en één waarin een bestaand account moest groeien of behouden. Vraag naar startpunt, target, eigen acties, weerstand, stakeholders, doorlooptijd en eindresultaat.
Het verschil zit niet in bravoure. Het zit in herhaalbaar gedrag in de context die jij nodig hebt.
Checklist voor werkgevers
Bepaal welk percentage van target uit nieuwe logo’s versus bestaande klanten moet komen.
Beschrijf hoe leads ontstaan en welk deel van prospecting de medewerker zelf bezit.
Leg de gemiddelde salescyclus, dealwaarde en DMU vast.
Vraag afzonderlijk bewijs voor acquisitie én accountgroei wanneer de rol hybride is.
Laat de eerste 90 dagen aansluiten op de gekozen opdracht: pipeline bouwen of accountplan uitwerken.